آکادمی و موسسه علمی پژوهشی ابن سینا

مقدمه

هدف از انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی حاضر، بررسی تاثیر هیجانات خرید و ریسک ادراک شده بر رفتار خرید آنی است. اجزای تشکیل دهنده مدل این تحقیق، هیجانات خرید ( حس لذت و انگیختگی)، ریسک ادراک شده، قصد خرید آنی، رفتار خرید آنی و واکنش پس از خرید است.
در فصل چهارم به تجزیه و تحلیل داده های تحقیق از دو منظر توصیفی و استنباطی پرداختیم. در این فصل به عنوان آخرین فصل از انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی حاضر، ابتدا مروری بر یافته های تحقیق از بعد جمعیت شناختی و بر اساس نتایج آزمون فرضیات خواهیم داشت و در ادامه، بر اساس یافته  بدست آمده نتیجه گیری و پیشنهادهایی ارائه می گردد.

پیشنهادها

پیشنهادهای اجرایی مبتنی بر یافته های حاصل از انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی

•    با توجه به جدول (7-4) بارهای عاملی مربوط به متغیر حس لذت و انگیختگی (بالاتر از 0.3) که همگی از مقدار قابل قبولی برخوردارند، و همچنین طبق جدول (1-7)، بر اساس همبستگی که بین هیجانات خرید (حس لذت و انگیختگی) و قصد خرید آنی وجود دارد، خرده فروشان باید به ایجاد هیجان خرید در مشتریان، که از دیدن و روبرو شدن با محصولات ناشی می شود، بپردازند تا از این طریق احتمال انجام خرید آنی در آنان را افزایش دهند. طبق شاخص های عنوان شده برای حس لذت و انگیختگی در فصل قبل، این دو حس ناشی از حس رضایت، انگیزه خرید و میزان اهمیت محصول برای فرد است که همگی هنگام مواجه فرد با محصول در وی ایجاد می شود. از آنجا که خرده فروشان در ویژگی های مرتبط با محصول که زیر نظر تولید کننده است، نقشی ندارند، می توانند با انتخاب محصولات باکیفیت و دارای ظاهر جذاب، تلاش خود را در چیدمان محصولات، جایگاه آنها در قفسه ها و استفاده از نور که کاربرد زیادی در جذاب کردن محیط خرید دارد، افراد را به سمت خرید سوق دهند.
•    با توجه به جدول (7-4) بارهای عاملی مربوط متغیر حس لذت و انگیختگی (بالاتر از 0.3) که همگی از مقدار قابل قبولی برخوردارند، و همچنین طبق جدول (1-7)، بر اساس همبستگی که بین هیجانات خرید (حس لذت و انگیختگی) و قصد خرید آنی وجود دارد، خرده فروشان باید فاصله زمانی بین قصد خرید و خرید واقعی را کاهش دهند تا خرید آنی رخ دهد. خرده فروشان می توانند از ترفندهایی از قبیل همراهی پرسنل فروش با مشتری و کمک و اطلاع رسانی در مورد محصولات به آنها استفاده کنند؛ و یا با کاهش ریسک های احتمالی (اگرچه این رابطه در تحقیق حاضر به اثبات نرسید) مخاطرات را برای مشتری کاهش دهند تا خرید سریع تر صورت گیرد. 
•    با توجه به نتایج بدست آمده از انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی حاضر که مربوط به ریسک ادراک شده است، رابطه منفی این متغیر با رفتار خرید آنی به اثبات نرسید، و این امر می تواند نقطه قوتی برای خرید آنی محسوب شود که خرده فروشان می-توانند از آن استفاده کنند. در واقع چون مشتری در این نوع خرید به انواع ریسک ها توجه نمی کند، می-توان بسیار راحت وی را به سمت خرید سوق داد. عدم توجه به ریسک ها یعنی عدم توجه به قیمت محصول، مشکلات هنگام استفاده از محصول، تفاوت محصول با ذهنیت فرد از آن، به خطر افتادن سلامت جسمانی فرد هنگام استفاده از محصول، تغییر نگرش دیگران نسبت به فرد به دلیل استفاده اش از آن محصول و زمان مورد نیاز برای استفاده یا یادگیری نحوه ی استفاده از محصول است. هر یک از این موارد شش گانه ی ذکر شده، می تواند دریچه ای برای خرده فروش به سمت فروش باشد، آن هم در بازار رقابت امروز که همه به دنبال کاهش این ریسک ها برای جلب توجه مشتری هستند. البته این به این معنی نیست که می توان با نادیده گرفتن موارد ذکر شده به فروش رسید، بلکه نکته اینجاست که فرشنده در خرید آنی این مانع را در سر راه خود برای فروش محصولش کمتر حس می کند و می تواند به سایر موارد برای جلب مشتری توجه کند.
•    با توجه به جدول (7-4) بارهای عاملی مربوط متغیر  واکنش پس از خرید (بالاتر از 0.3) که همگی از مقدار قابل قبولی برخوردارند، و همچنین طبق جدول (1-7)، بر اساس همبستگی که بین رفتار خرید آنی و واکنش پس از خرید وجود دارد، خرده فروش باید به این نکته توجه کند که نمی توان با جذابیت های لحظه ای خرید آنی را برای همیشه تضمین کرد. زیرا با واکنش منفی ای که پس از خرید آنی در مشتری رخ می دهد وی عملا پس از مدتی این نوع خرید را کنار می گذارد. خرده فروش باید کیفیت و سایر ویژگی های محصولاتی را که احتمال می دهد بیشتر به صورت آنی خریداری شوند را در انتخاب خود برای چیدن در قفسه فروشگاه، در نظر بگیرد تا این نوع خرید را در بلند مدت از دست ندهد.
•    به نظر می رسد در خرید آنی مشتری با برخی ترفندهای بازاریابی و جذابیت هایی مانند، استفاده از نور، قیمت پایین برای محصول بی کیفیت، استفاده از فروشندگان ماهر که با تعریف مدام از محصول (که فرصت فکر کردن به مشتری را نمی دهند تا خرید زودتر اتفاق بیافتد)، چیدمان جذاب محصول در قفسه-ها، استفاده از رایحه مطبوع در فروشگاه و ... که فروشنده ایجاد کرده، دست به خرید آنی می زند؛ و طبق یافته های این تحقیق احتمال اینکه پس از خرید به هردلیلی از آن محصول استفاده نکند، وجود دارد؛ خرده فروشان باید اخلاق در بازاریابی و فروش را رعایت کنند تا با فریب مشتری محصول بی کیفیت خود را نفروشند، بلکه از این شیوه فروش برای افزایش فروش محصولات با کبفبت خود استفاده کنند.
•    از آنجایی که حدود 80 درصد از پاسخ هندگان جز اقشار کم درآمد بودند، و شرکت اورست مدرن پارس در حال افزایش فروشگاه های خود است، می تواند با تاسیس فروشگاه های تخفیفی جانبو در نواحی ای که متعلق به اقشار کم درآمد است از مشتریان بیشتری برخوردار شود. 

پیشنهاد به محققین جهت انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی آتی

انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی حاضر در سایر خرده فروشی ها، به منظور دست یابی به اطلاعات بیشتر در زمینه رفتار خرید آنی در خرده فروشی ها.
محدود کردن پژوهش در حوزه کالایی خاص و یا گروهی از محصولات، به منظور دست یابی به نتایج دقیق تر و عدم کلی گویی در این زمینه.
بسط و گسترش دادن مدل پژوهش با افزودن سایر متغیرهای مستقل و یا تعدیل گر به منظور سنجش دقیق تر این رفتار در میان مصرف کنندگان.
انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی با موضوع "عوامل تاثیرگذار بر احساسات و هیجانات خرید مصرف کنندگان در خرید آنی"، به منظور کاربردی تر کردن و  بخشیدن قابلیت اجرایی بیشتر به پژوهش.
انجام پایان نامه ارشد مدیریت با عنوان "مهمترین عوامل تاثیرگذار بر رفتار خرید آنی"، به منظور شناسایی کلیدی ترین عوامل موثر بر رفتار خرید آنی. 

جهت دانلود فایل کامل کلیک کنید

در صورت داشتن هرگونه سوال  یا نیاز به مشاوره و آموزش در زمینه انجام پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی با ما در ارتباط باشید.